Etude 20/09/2006
L’effet "booster" du crédit, chiffres à l’appui Une enquête clients menée en juin dernier par la FNAC et Finaref montre à quel point le crédit constitue un critère d’achat primordial pour les consommateurs, et donc un puissant levier de croissance pour la distribution. En mai 2006, la Fnac a mené une opération commerciale portant sur les produits de télévision numérique : téléviseurs à écrans plats, enregistreurs numériques et vidéo projecteurs. Organisée en partenariat avec Finaref, l’opération comprenait une offre de crédit gratuit, les adhérents FNAC se voyant également proposer une offre de remise spécifique. Au cours des semaines qui ont suivi cette opération, une étude a été menée auprès des acheteurs. Il s’agissait notamment de mesurer l’attractivité de l’offre de crédit proposée. En effet, si Finaref joue un rôle d’activateur de croissance pour les distributeurs, il est parfois difficile d’évaluer l’impact des offres de crédit sur le chiffre d’affaire d’une enseigne. Dans quelle mesure l’offre de crédit constitue-t-elle un élément déterminant pour le client dans l’acte d’achat ? C’est ce que voulaient déterminer la Fnac et Finaref au travers de cette enquête clients. En voici les principales conclusions : • Ancienneté de la décision d’achat : 44% des acheteurs ont déclaré avoir pris leur décision deux semaines à un mois avant l’achat. 36% des informations recherchées au cours de cette période préalable portaient sur les facilités de paiement. Dans 55% des cas, ces informations ont été recherchées via le site internet de la Fnac. • Notoriété et l’intérêt de l’offre de crédit gratuit : 84% des acheteurs connaissent l’offre de crédit gratuit de la Fnac et 90% se disent intéressés par cette offre. 53% des acheteurs ont été informés sur les facilités de paiement par le vendeur. • L’offre de crédit, un levier du chiffre d’affaires : Dans 66% des cas, l’offre de crédit a permis d’acheter plus tôt ; dans 53% des cas, elle a permis d’opter pour un matériel plus haut de gamme ; dans 43% des cas, elle a permis d’acquérir des accessoires et des services complémentaires. L’offre de crédit gratuit s’est ainsi traduite par un réel effet de levier : en moyenne, le budget effectivement consacré à l’achat s’est avéré supérieur de 7 % par rapport au projet initial du client. • Le crédit gratuit : un critère de choix de la FNAC : Le crédit gratuit a indéniablement constitué un avantage décisif quant au choix de la Fnac : les clients interrogés l’ont cité comme premier critère de sélection devant l’offre de remise proposée lors de cette opération. S’imposant comme un véritable outil de différenciation, le crédit gratuit est le seul avantage que les acheteurs ont considéré comme nettement meilleur que ceux proposés par la concurrence. • Mémorisation de l’offre de financement : L’offre de financement est le premier élément retenu par les clients sur le mailing qui leur a été adressé (50% de citations) devant les remises (47% des citations). Il ressort donc très clairement de cette étude que l’offre de crédit gratuit ne constitue plus seulement un « plus », mais bien un élément associé de façon incontournable au produit, et constitue un critère décisif dans l’acte d’achat. Finaref confirme à travers cette étude son rôle d’activateur de croissance pour ses partenaires commerciaux. article précédent article suivant